险企保费年终忙冲刺 加大产品说明会力度严防退保

进入11月后保险公司保费冲刺进入关键阶段。

记者了解到，年末冲刺阶段各家公司“拼杀”手段不一。有些保险公司早早喊出了大干70天、决战四季度的口号；多家保险公司从10月就开始加强与银行联动、加大产品说明会力度，严防退保、加强合规经营；此外，银保渠道也仍然是部分保险公司冲规模的重要渠道之一。

与往年不同的是，今年整个行业在年初时都提出了转型，转型包括两方面：一是产品结构由分红为主转向保障为主；二是从趸交到期交。三季度报告出炉以后，转型的阶段成效在三季报上陆续显现。转型效果不一的险企在年末冲刺上战术也不尽相同。

和以往不同，今年整个行业，无论是主动还是被迫都纷纷转型。

今年年初保监会与银监会联合发布《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》(以下简称《通知》)，目的在于调整渠道业务结构、引导保险回归保障，例如《通知》要求银行代理销售意外伤害保险、健康保险 、定期寿险 、终身寿险、保险期限不短于10年的年金保险、保险期限不短于10年的两全保险、财产保险、保证保险、信用保险的保费收入之和不得低于代理保险业务总保费收入的20%，监管迫使行业不得不转型。

转型包括业务结构以分红险种为主转变为以保障险种为主，缴费方式从趸交转向期交。“三季度结束，我们就会看到转型目标是否达成。”一家总部在上海的寿险公司高管说，“年末的冲刺会根据情况做出调整。”

由于要转型，很多保险公司把精力放在期交业务上，但是期交目标并不容易完成。

“比如说，年初制定的目标是保费100亿元，其中期交50亿元、趸交50亿元。三季度结束后发现，期交仅完成20亿元，趸交完成50亿元，距离目标100亿元还差30亿元，最后一季度还要再冲30亿元才能达成目标，单凭期交没法冲到这个规模，那么年底冲刺就是以分红趸交产品为主，这是一类情况。”上海寿险公司高管解释说。

“还有一部分公司，期交任务完成了，还想冲一冲市场规模，很可能在年底推出一些热门产品出来，把保费规模提升一下。”该高管称。最好的情况是公司期交、趸交都达成目标，现在开始为开门红做准备。“开门红做得好，全年无忧。冲刺和开门红这两场战役如何衔接，也是很多公司在规划的事。”

该高管透露，除了一部分公司，如建信人寿利用开门红基本完成全年任务之外，市场上至少有六七成的公司期交、趸交目标堪忧，从容完成期交、趸交任务的少之又少。

因此冲规模还是当务之急，多家保险公司从10月就开始加强与银行联动、加大产品说明会力度、严防退保、加强合规经营，此外，还有一些个性化做法。

比如上海某外资公司一位美女营销员将产品、团队面貌做成小视频 ，发给微信朋友，视频精美、态度诚恳，不仅邀请朋友购买保险，也希望朋友加入她的团队。

“今年的产品说明会更有针对性。”某业内人士介绍，以往的保险产品说明会效率不高，往往是把产品说明会邀请函放在社区居民信箱，而今年四季度的产品说明会将更有针对性，比如商贸客户、留守儿童、银行代发工资客户、回乡务工人员、中老年妇女、留守老人等主题，分类举行，公司也会提前安排人员在现场购买保险。

银保渠道仍然是冲规模的关键，有些公司提出银保渠道“必保12.5亿元，挑战25亿元”的口号。上述业内人士介绍，银保渠道主要将针对几类客户：保险或理财产品即将到期的客户、曾经尝试了解过保险产品的客户、存款即将到期或有大额活期存款长期不动的客户。

究竟年底能冲刺多少规模保费，接受记者采访的几位人士均称“不好说”：“银保渠道上规模最快，但是银行也不好过。”

抛开眼前的冲刺不谈，一位在保险业多年的公司高层认为保险业“前途光明”，因为保险新“国十条”从颁布到落地，正在逐渐发酵；社会进一步老龄化，中国人在养老、健康保障、子女教育等方面的需求将逐渐扩大，这给未来的保险业带来很多机会。“保险业可能将面临真正意义上的黄金十年，需要耐心和勇气。”