中兴手机悄然进入美国主流市场的背后

中兴通讯近日与NBA火箭队以及火箭队明星球员帕森斯签署战略合作协议，中兴手机成为火箭队官方唯一手机合作伙伴。

中兴通讯北美区总裁、美国公司董事长兼CEO程立新对新华社记者说，这是中兴在海外市场最大手笔的一次品牌投入，希望这次合作能够成为中兴开拓国际高端市场的新起点。

目前，中兴是在美国市场上拓展最成功的中国手机企业，手机出货量占美国市场份额的4%，位居第四，仅次于三星、苹果、LG；在预付费市场则已位居第三，占15%的份额。

事实上，中兴手机品牌最近4年异军突起，已悄然进入美国主流市场，美国已成为中兴手机全球最大单一市场，手机业务已占中兴通讯在美国业务总额的90%。中兴手机是如何在全球最挑剔的市场立足并壮大起来的？

摸准游戏规则脉搏，与所有运营商建立战略合作伙伴关系

中兴通讯1998年开始进军美国，目前已与包括排名前四的AT＆T、Verizon、Sprint、T－mobile在内的美国所有运营商建立了战略合作伙伴关系，先后推出74款手机，当前市场上仍在销售的有42款，其中包括8款LTE手机。

“美国95%的手机是通过运营商渠道销售的，零售店里的售价往往是运营商补贴后的手机价格。对于各家运营商针对不同人群的各种套餐要求，中兴都积极投入资源与之深度匹配，帮助运营商提升用户体验，增加客户粘度。这是中兴手机取得成功的关键因素之一。”程立新说。

眼睛盯住市场，而不是对手

程立新认为，我们更注重的不是竞争对手和名次，而是运营商和最终消费者的需求，是提供有价格竞争力的、消费者买得起的高端产品。如果一个厂家只盯住你的竞争对手，那你就永远只是一个追随者。

面对北美复杂的手机入网认证流程及运营商对产业链的高度控制，很多新公司会尝试变通甚至绕过，中兴则选择了不断去适应，并以此提升质量控制能力。

其他国际主流厂商的一款手机上市一般需要10到18个月，而中兴每6到8个月就有新款上市。在更新换代越来越频繁的消费电子市场，更早上市就意味着更多机会和销量。目前，中兴10%的收入用于研发，专利申请量排名全球第一。

本地雇员80%，用本地人听得懂的方式沟通

中兴美国300多名员工中，有80%是本地人。“在各个销售处，真正干活的全是本地人。”中兴美国公司首席运营官刘达庼说。

美国小伙子安迪3年前加入中兴美国公司，一路见证了中兴手机在美国市场的异军突起。“我的工作就是品牌促销，为不同文化的用户打开中兴产品的知名度。我很骄傲中兴团队在美国市场推出了很多好产品。”安迪本人也已成为中兴手机和中国文化的发烧友，还娶了一个中国太太。

很多中国公司害怕顾客找回来，中兴则是“苦于跟用户的直接接触太少”，如果有找上门来的，一定竭尽全力解决售后问题，使用户一旦有机会，还会来买中兴产品。

中兴在美国市场销售的一款智能手机Warp，从第一代到刚发布的第四代，退修率一路降低，“这说明中兴产品在美国市场的客户认知度在不断提升。”程立新说。其实，曾任爱立信高管的程立新2010年5月转任中兴美国公司总裁这件事本身，就从侧面说明了中兴本地化的成功和品牌的崛起。(刘菊花、陆紫薇)